El gigante asiático y los negocios en China.

Napoleón hizo, siglo atrás referencia a China, calificándola como a el dragón durmiente y afirmando que cuando despierte el mundo habrá que sacudirse. Aquella advertencia empieza ya a ser una realidad consolidada.

Poco o mucho ha cambiado en este país según como lo miremos, no faltan detractores que afirman que el despertar de China todavía es cuestión de unas décadas más. Lo cierto, es que en los últimos años ha habido un substancial cambio en la apertura hacia el exterior de China. Este país había crecido de espaldas a occidente y ahora sufre en sus carnes un crecimiento espectacular con cuotas de crecimiento que nunca hubiéramos imaginado. Esta rapidez esta atrayendo la atención de los empresarios europeos y occidentales que viajan desde hace un tiempo a China para establecer relaciones empresariales. Este furor, se esta materializando ya en empresas importantes que empiezan a obtener importantes beneficios en China.

A modo de resumen, diremos que el 75% de la actividad y producción industrial se encontraba bajo el control del estado y de que eran centenares de miles las empresas estatales que luchaban por sobrevivir en un contexto en el que el sector público tenia la última palabra. La reforma ha hecho que la economía centralizada desaparezca y se vaya diluyendo. El control pasa a estar en manos de los directores y los gerentes que pueden asumir un mayor control creativo sobre las situaciones. Las empresas tienen mayor libertad para actuar e interactuar con occidente y el gobierno abandona paulatinamente la fijación de precios algo que no daba flexibilidad a las estructuras comerciales chinas.

Actualmente existe una gran libertad para contratar y despedir a gente, algo que no había ocurrido durante decenios de años. Así, una empresa ineficaz o deficitaria puede ser cerrada algo que antes era curiosamente difícil.

No obstante, hacer negocios en China todavía no es tarea fácil, existen diferencias culturales bastante importantes que sin duda deberá tener en cuenta.

Algunos consejos para tener una buena relación con negocios chinos son:

- Sea humano y no un vendedor corporativo. Para un chino una relación empresarial es una relación personal, evite el trato frío en una cultura donde el mercantilismo y cultura de producto todavía no es fuerte. Trate a su interlocutor con suma amabilidad como si de un familiar se tratara. Si sabe construir una relación personal tiene muchas probabilidades de cerrar un buen trato. Recuerde siempre que a un Chino no suelen gustarle las relaciones comerciales esporádicas.

- Valores como la familia y la confianza son muy importantes para un Chino, la franqueza, la sinceridad serán elementos decisivos.

- Hay que estar preparado para negociar, para un Chino no hay un precio fijo para las cosas, todo se negocia, se habla, la cultura del regateo, el té y la tertulia es importante.

- También hay que estar preparado para negociar y hablar ante grupos numerosos de más de 20 personas, es raro que un chino haga las cosas individualmente, ellos piensan globalmente y su percepción no es tanto de futuro como en occidente sino de aspecto global. Los Chinos están acostumbrados a moverse en cadena, a pedir opinión, a actuar en estructuras que exigen una opinión colectiva.

- Por supuesto hay que tener mucha paciencia, los chinos no se precipitan, se toman su tiempo y no es bueno utilizar deadline con ellos. La impaciencia puede ser el mayor desastre.

- La puntualidad es muy importante para un Chino.

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